杏彩体育app:传统4S店遭遇倒闭潮小鹏为啥重建4S店取代直营模式

　　根据媒体报道，小鹏最近针对销售体系做了两个动作：一是将全国24个销售区域缩减为12个；二是逐步淘汰直营门店，并且扩大经销商体系，重建4S店模式。

　　可以说，小鹏是第一家积极拥抱传统主机厂-4S店模式的造车新势力，而特斯拉、极氪等新能源品牌，也在悄然跟进和布局。

　　这一趋势和几年前造车新势力的“销服分离”理念正好相反，“销服分离”是新车销售采取直营模式，线下授权服务店只起到交付和售后的作用。这无疑对在中国生存了二十多年的主机厂-汽车经销商-4S店体系带来颠覆。

　　新能源技术革新和渠道变革的冲击下，在燃油车领域，主机厂倒闭、退出中国市场，经销商和4S店破产、跑路的现象屡见不鲜，有行业观点认为，新能源可能促使主机厂-4S体系走向终结。

　　然而，以小鹏为代表，特斯拉、极氪等新能源品牌跟进，重新拥抱4S店模式，又促使新能源时代出现新的变量。

　　早在今年5月，小鹏创始人何小鹏就明确表示：“我们的渠道肯定会将主要面向销售的渠道变成更多拥有4S功能的渠道。”

　　特别是在三四线城市，“小鹏会主要通过合伙人进入，同时在产品规划上考虑更多适合于三四线渠道销售更好的车型。”

　　一是小鹏在过去一段时间的销量和盈利情况不太乐观，2022年的交付量不到计划的一半，亏损同比扩大87.92%到91.4亿元；

　　二是今年年初，原长城汽车“二把手”王凤英的到来，她在长城汽车就通过改革销售体系，从代理制改为经销制、建立专营店，让长城汽车站稳脚跟。

　　据了解，从6月开始，小鹏逐步关闭经营不善的直营门店，并且提高授权比例，在三四线城市引入更多经销商。

　　今年二季度财报电话会上，何小鹏再次明确：“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”

　　小鹏的一位渠道人士也透露，“我们目前只针对4S店进行招募，目前加盟条件是起码需要有3家4S店的运营经验。”

　　站在小鹏的角度，通过加盟商建立4S店，可以快速扩张渠道；而经销商模式，也意味着小鹏可以通过下放库存提高现金流，缩短资金流转周期，这也是传统4S店所带来的优势。

　　在小鹏之外，特斯拉在去年就有传闻，将着手调整中国市场的售前售后政策，计划将北京等城市的部分购物中心的体验店搬到郊区，建立前店后厂模型，也就是前面提供新车体验和销售，后面提供售后服务。

　　区别在于，特斯拉更坚持直营模式，以钣喷中心为例，今年上半年，特斯拉直营钣喷中心已经达到38家，占比15%。特斯拉极强的盈利能力，可以让上述“前店后厂”的4S店模式得到运营保障。

　　与此同时，据媒体报道，极氪也在进行渠道调整，增加授权经销商门店极氪家的比例。目前，极氪已经启动经销商招募计划，分两批进行，侧重布局在一二线城市。

　　而在问界的终端门店中，也有用户中心的形态，这种门店类似于传统4S店，集整车销售、交付、售后服务、零部件供应及信息反馈于一体，提供完整的购车、用车等一站式服务。

　　可以看到，已经有不少原来坚持直营的新能源品牌，开始调转船头，重新拥抱传统的经销商-4S店模式。

　　早期，新能源汽车还未普及，需要通过商超体验店吸引流量，有一定的品牌教育作用；另外，造车新势力的产销量有限，保有量无法支撑4S店的综合服务模型，直营式的销服分离模式所带来的成本也在可控范围内。

　　如今，新能源汽车的产销量和保有量迎来突破性增长，消费者更习惯于线下试车、购买、售后的一站式服务，而在中国市场验证二十年的4S店模式，其标准化、流程化、综合化的特点符合消费习惯，也符合造车新势力对于高质量服务的要求。

　　另外，造车新势力仍然面临亏损压力，今年第二季度，蔚来净亏损超60亿，小鹏净亏损27亿，理想净亏损1.8亿。

　　对于新能源车企来说，重回4S体系，一方面可以快速扩张渠道，另一方面也可以转移成本，降低亏损。

　　早期，特斯拉推出直营模式，促使国内的造车新势力跟随，由此建立了成熟的“销服分离”体系：销售环节掌握在自己手里，一部分服务则授权给合作门店。

　　在选择授权门店的时候，造车新势力更倾向于独立售后的维修企业，这也让独立售后体系早于4S体系，抓住了新能源的第一波红利。

　　正因此，不少行业人士认为，燃油车的式微和新能源的崛起，会促使主机厂-4S体系在中国市场走向终结。

　　截至今年7月，讴歌、铃木、菲亚特、欧宝、雷诺、JEEP等至少6家合资车企和品牌正式退出中国市场，广汽三菱、悦达起亚、上汽大众斯柯达、福特等仍在挣扎。

　　经销商-4S体系的生存更为不易，根据中国汽车流通协会的数据，上半年仅两成经销商完成主机厂规定的销量目标，31.7%的经销商只能完成销量任务的80%以上；11.7%的经销商完成率不足50%。

　　新车销售遇阻，经销商集团和4S店倒闭甚至跑路的现象屡见不鲜，据汽车服务世界统计，上半年超1000家4S店面临倒闭。

　　从本质上来看，在燃油车时代，大批4S店倒闭和跑路，核心原因还是在于新车销量下滑，而部分4S店未能及时调整。

　　随着新能源汽车销量快速增长，传统车企纷纷入局，造车新势力潜在的转向，4S店可能又迎来新的生机。

　　实际情况是，在争夺新能源品牌授权业务的过程中，天平已经逐渐在向4S店倾斜，恒泰创始人郑永杰就曾透露，他们在争取授权业务的时候，大部分竞争对手是原来的豪华车经销商集团。

　　恒泰针对新能源业务，成立了一个新能源团队，主要成员来自于4S体系，郑永杰也明确表示，新能源业务的思维和传统售后思维完全不一样，因此从招聘到培训到运营管理，都要深入了解4S店模式。

　　可以看到，无论是传统车企，还是造车新势力，抑或独立售后中的维修企业，都没有放弃4S店这种模式。

　　一方面，汽车服务世界提出过一个观点，那就是新能源业务的第一波机会已经消失，前几年释放出来的授权业务，在一二线城市已经饱和，这让很多独立售后门店失去了入局的机会，而三电、维修相关的业务，还没有释放出来。

　　另一方面，小鹏、特斯拉等造车新势力在尝试回到4S体系，比亚迪、北汽、广汽等传统主机厂的新能源售前售后，也依赖于传统的4S体系，看上去已经式微的4S店模式，似乎又有回归的意味。

　　小鹏转向经销模式，很大一部分原因还是原有直营模式的压力，换句话说，这并非一个顺应趋势的主动调整，也不是所有新势力都会跟进，李想近期就发言：“不会授权任何代理商和经销商，会一直坚持直营的销售模式。”

　　至于小鹏开展经销模式的效果如何，也需要验证，原有的主机厂-4S体系的压货、返利、销售、价格体系等问题，依然没有得到解决，最终可能会损害消费者的权益，从而影响造车新势力的品牌口碑。

　　汽车服务世界判断，目前行业处于燃油车和新能源车重叠发展期，虽然行驶里程有所下滑，但是平均车龄不断增长接近7年，轮胎、底盘等项目需求溢出，深度维修进入红利期。

　　有行业观点认为，燃油车至少在5年内还是市场主流，保有量可以支撑现有维修企业的经营，平均车龄的增长也促使市场规模水涨船高。

　　即便是新能源进一步爆发，与车型弱相关的美容、贴膜、钣喷、底盘、轮胎，对于独立售后而言也是开放的。

　　造车新势力重新拥抱4S店模式，或许是一时的尝试和探索；更为长久和永恒的则是，最根本的经营理念和服务水平。

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